Marketing Leads: o que é lead e como gerar leads em 2021

Publicado por Gustavo Luby em

Toda empresa precisa gerar oportunidades de negócios. E, se você chegou até este conteúdo já sabe disso e está buscando formas de tornar isso possível. A geração de leads marketing — ou contatos da marca — é o início do trabalho com os consumidores e é uma forma certeira para potencializar a sua estratégia de vendas. 

Entenda com nosso post o que são leads de marketing e aprenda como classificar, qualificar, gerenciar e nutrir esses contatos para transformá-los em clientes da sua marca!

O que é lead?

Direto ao ponto: o lead é um cliente em potencial.

Podemos chamar de lead toda pessoa que demonstra algum interesse na sua solução e que fornece dados de contato para a sua empresa. Entre esse primeiro contato e a compra de um produto ou contratação de um serviço existe um caminho que o lead precisa percorrer e que chamamos de “Jornada de Compra” ou “Funil de Vendas”.

Por isso, existem leads em diferentes níveis de maturidade em relação à compra. E você já vai entender melhor esse ponto.

Qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?

O termo “lead” é muito usado em setores como marketing e vendas, assim como alguns outros termos para se referir a potenciais de negócio para uma empresa — como visitantes, prospects e contatos. 

Todos esses termos podem gerar uma certa confusão, mas vamos te explicar cada um deles para não restar mais dúvidas: 

  • Visitantes: Visitantes são pessoas que entraram em contato com algum canal online de comunicação da sua marca, seja um site, redes sociais ou canais de mídia. Um visitante ainda não é um lead! E nem todo visitante se tornará um lead. Ele só entrará nessa classificação se fornecer um contato para a sua empresa; 
  • Contatos: Podemos chamar de contato aquelas pessoas que forneceram à sua empresa informações pessoais como telefone ou e-mail, seja através de uma mensagem para tirar uma dúvida, interação para baixar um material no seu site, uma solicitação de orçamento… Independente do canal pelo qual essa pessoa entrou em contato com a sua empresa, se ela forneceu dados ela entra nessa classificação. Portanto, um contato é um lead;
  • Prospects: Já os prospects são contatos ou leads já qualificados pelo marketing e que estão em uma fase em que uma abordagem comercial tem mais chances de ser bem-sucedida.

Por que gerar leads no marketing é importante?

É a partir da geração de leads que uma empresa consegue construir relacionamento com clientes em potencial, ganhar confiança e relevância, conectá-los com a marca e direcioná-los para compra. 

Gerar leads para marketing e para vendas é fundamental para gerar oportunidades de negócios e trabalhar com consumidores com diferentes necessidades e em diferentes fases de amadurecimento de compra. 

Se entendermos que entre o primeiro contato com uma marca e a finalização de uma compra existe um longo caminho a ser percorrido, fica mais claro o porquê de a geração de leads ser uma forma muito interessante de entregar conteúdo e ofertas que estão alinhadas com o que o consumidor está procurando em cada fase dessa jornada.

Uma tentativa de venda para um cliente que ainda não tem interesse tem menos chances de dar certo do que para um lead que está em contato com a sua marca há algum tempo, tirando dúvidas, criando relacionamento e entendendo como a sua solução é a opção certa para o problema dele.

Gerar leads significa atrair clientes em potencial e transformá-los em oportunidades de negócio para uma empresa. E temos certeza de que isso é o que você deseja para a sua.

Como gerar leads em 2021?

Então, se gerar leads faz toda a diferença para as estratégias de marketing e vendas, como tirar esse planejamento do papel? Existem muitas “iscas digitais” que podem ser úteis para conquistar novos contatos.

Você também pode se interessar – Geração de leads: o que é e como gerar leads qualificados?

Entenda quais delas você pode explorar para a sua marca.

Marketing conversacional

O Marketing Conversacional é uma das formas mais modernas quando falamos em geração de leads de marketing. Ferramentas como chatbots e assistentes virtuais fazem parte desse tipo de estratégia e podem oferecer experiências personalizadas através de caixas de mensagens e conversas interativas para gerar engajamento e conversão com visitantes de sites, blogs e landing pages.

Essa também é uma forma de já gerar leads qualificados, uma vez que você pode selecionar que perguntas fará de acordo com a interação comandada pelo próprio visitante. Você entende assim de forma individual o que ele precisa e capta mais do que dados como e-mail ou telefone.

A Leadster é especialista em Marketing Conversacional no Brasil, conheça mais sobre essa nova tendência assistindo nosso treinamento gratuito:

Blog

Com uma estratégia de produção de conteúdo para blog, a sua marca aumenta o número de acessos ao seu site e mostra como a sua marca é uma referência em conhecimento sobre o mercado em que ela atua.

Além disso, consegue colocar ganchos de conversão em muitas páginas, como cadastro para newsletter ou com oferta de materiais mais completos, chamados na estratégia de marketing digital de “materiais ricos”, como e-book e webinars.

E-mail Marketing

Se você já tem uma base de contatos, pode gerar e qualificar os leads a partir dela.

Com um contato tão pessoal quanto um e-mail, você pode ofertar conteúdos e produtos direcionados para os interesses e necessidade de cada lead. Para isso, trabalhe com a segmentação dos seus contatos, de acordo com dados que eles mesmos providenciaram. Quanto mais qualificados estes leads, melhor para a estratégia de e-mail marketing.

Mídia

Qualquer tipo de publicidade online ou mídia paga pode impulsionar a captação de leads. Como a segmentação de campanhas conseguem ser bastante específicas em relação ao público que você quer alcançar, o investimento em mídia é bastante interessante para gerar tráfego qualificado para seu site, landing pages ou blog. Algumas plataformas, como o Facebook, possibilitam também a geração de leads sem que o usuário precise sair da rede social.

Explore campanhas de links patrocinados, rede de display e publicidade em redes sociais para campanhas completas de mídia online para geração de leads. 

Co-marketing

O co-marketing é uma forma de criar laços entre empresas e somar forças para aumentar o alcance dos seus conteúdos, campanhas e materiais para geração de leads. 

Você deve procurar empresas alinhadas com a sua e oferecer conteúdos que sejam relevantes para o público das duas. Com ações de co-marketing é possível atingir um público que já tem uma relação com a outra marca. É uma validação importante quando consideramos que a validação de uma marca que o consumidor já conhece traz.

Demonstração de produtos

Oferecer aos visitantes uma demonstração de produto ou teste gratuito é uma das melhores formas de gerar leads — ainda mais leads com alto nível de interesse em relação à solução que a sua empresa oferece.

Além disso, é uma forma de encantar possíveis clientes com o que eles encontrarão depois da contratação ou compra do seu produto.

Lives e webinários

Por fim, outra opção para gerar leads de marketing é a oferta de materiais em vídeo.

Esse tipo de material teve um boom nos últimos meses e promete continuar crescendo e gerando interesse nos clientes em potencial. Portanto, explore lives e webinars para tornar conteúdos educativos e sobre temas atuais para chamar a atenção dos seus visitantes e transformá-los em leads. Você pode captar informações sobre eles antes, com o cadastro para participação, ou durante as transmissões.

O que é nutrição de leads?

Apenas atrair os leads e criar uma comunicação direta com eles não é suficiente para incentivar que eles comprem ou fechem uma contratação com a sua empresa. E é aí que entra a nutrição de leads.

Também chamada pelo termo em inglês leads nurturing, a nutrição dos contatos funciona para a construção de relacionamento entre a marca e o consumidor em potencial, e para encaminhá-lo através do funil de vendas ou jornada de compras.

Por que nutrir leads é importante?

A nutrição de leads é fundamental para guiar o consumidor por todo o desenho da jornada de compras, mantendo e aumentando o interesse dessa pessoa na sua marca e na solução que você oferece para ela.

Através das ações de nutrição é possível educar o lead, oferecer conteúdos de interesse, apresentar as soluções que ele precisa e criar confiança em relação à sua marca. A fase de nutrição prepara os leads de marketing e os transforma em leads de venda, para que a equipe comercial possa focar os esforços em contatos mais qualificados para a compra. Vamos retomar esse ponto em breve.

Como fazer a nutrição e qualificação de leads?

Para fazer a nutrição dos leads captados, você deve construir uma estratégia e pensar no fluxo que esse lead deve percorrer desde o primeiro contato com a sua marca até o momento de fechamento da compra ou contratação. Também devem ser pensadas ações pós-venda, para manter um relacionamento com os clientes e fidelizá-los para novas aquisições. Você pode fazer uso de plataformas específicas de automação de marketing para deixar todo esse processo muito mais prático.

Depois, pensar em que formatos e tipos de conteúdo são interessantes para os leads em diferentes estágios de qualificação. Nesse planejamento devem ser pensados também quais são os formatos e canais ideais para cada uma dessas fases. 

Quais são os tipos de lead?

Como dissemos, existem diferentes perfis de leads. Cada categoria tem interesse em diferentes conteúdos e estão abertos a diferentes formas de abordagens.

Depois que o lead tem contato com alguns canais e materiais da sua empresa, ele pode demonstrar interesse e continuar a percorrer a jornada de compras. Isso é o que chamamos de qualificação do lead. Assim, ele deixa de ser um contato e passa a ser um consumidor com mais potencial de compra e com maior interesse na sua marca. 

Existem diferentes tipos de leads qualificados. São eles:

Marketing Qualified Lead (MQL)

Leads qualificados em relação ao marketing são leads que estão sendo nutridos com conteúdos de interesse, como blog posts, e-books, vídeos, lives, etc. Todos esses conteúdos ajudam a aumentar o interesse desse lead na solução que você oferecerá como venda lá no final da jornada de compras. 

Um lead MQL já tem consciência do problema que quer resolver, mas ainda não está na fase em que escolhe a marca ou empresa que irá solucionar esse problema.

Sales Qualified Lead ou Service Qualified Lead (SQL)

Depois do lead receber toda a informação que precisa e tirar todas as dúvidas sobre o problema que têm em mãos para resolver, a próxima etapa tem foco em apresentar a solução. Ou melhor, a solução que a sua empresa oferece.

Essa é a etapa mais avançada na jornada de compras e aqui o lead já elegeu a solução e tem os recursos para fazer a compra ou contratação. Agora ela precisa da proposta comercial irrecusável: a escolha da sua marca está aqui. 

Os leads SQL recebem essa nomenclatura porque nesta etapa o time de vendas entra com força total, para converter esse lead em cliente.

Product Qualified Lead (PQL)

Por último, o lead também pode ser classificado como PQL. 

Você se lembra que citamos aqui no artigo a oferta de testes gratuitos e demonstrações de produto como uma forma de gerar leads? Esses leads que fazem uso ou teste do produto durante um período são considerados Product Qualified Leads, contatos que já provaram o valor da sua marca e que têm uma propensão diferente para escolhê-la.

A abordagem comercial para esse tipo de lead é completamente diferente, já que estamos falando de um potencial maior de conversão e os argumentos escolhidos pelo time de vendas também são outros. 

Estratégias para converter leads em vendas

Por mais que a geração de leads comece com o marketing e que a qualificação desses leads também aconteça com estratégias desse setor, o trabalho da equipe de vendas é fundamental, principalmente quando falamos na fase final da transformação desses contatos em clientes para a sua empresa. 

E é importante também pensar no processo como um todo. As ações propostas dentro do funil de vendas, o foco sempre está na necessidade do cliente e não na necessidade da empresa ou do vendedor. Por isso, o seu time comercial precisa estar alinhado com a estratégia desde o início.

O objetivo do marketing é entregar leads melhor preparados para esse momento do contato comercial. Além disso, o setor de vendas também estará munido com informações sobre o perfil de compra e hábitos de cada um desses consumidores, o que também ajuda e muito na conversão dos leads em negócios.

Quais métricas utilizar na gestão de leads?

Por mim, mas não menos importante, queremos trazer um outro ponto muito importante de todo esse processo de aquisição, nutrição, qualificação e conversão de leads e clientes: o acompanhamento dos resultados. 

É através das métricas de gestão dos leads que sua empresa conseguirá entender o retorno sobre os investimentos e as ações que trazem mais resultado para o seu negócio. 

Algumas métricas interessantes para isso:

Quantidade de leads

A primeira métrica que sua equipe deve acompanhar é o número de leads gerados. Essa taxa ajuda a ver a evolução das ações e da sua base de contatos, bem como pode ser utilizada como meta para os objetivos definidos na fase de planejamento. 

Você pode dividir a métrica conforme o tipo de lead, acompanhando assim o número de leads, leads qualificados, MQLs, SQLs e PQLs. Acompanhe também o número de leads provenientes de cada campanha e canais da sua marca.

Taxas de conversão

Para entender como os leads estão avançando na jornada de compras, acompanhe as taxas de conversão entre as fases do funil. Você deve monitorar a quantidade de visitantes, de leads, de leads qualificados, de oportunidades e de clientes.

As taxas de conversão revelam o percentual de visitantes que se tornaram leads, na entrada do funil; de leads que foram qualificados; no meio do funil, quantos MQLs se tornaram SQLs; e, no fundo do funil, quantos SQLs se tornaram oportunidade, por fim, quantas oportunidades se tornaram vendas.

Custo por Lead (CPL)

Essa métrica está relacionada com o valor investido para conquistar cada um dos leads. Para chegar a esse número basta dividir os investimentos em marketing pelo número de leads gerados. Você pode calcular tanto o custo por lead geral, quanto o custo por lead qualificado.

Leads por Venda (LPV)

Para completar as métricas de monitoramento recomendamos também que você acompanhe quantos leads precisam ser gerados para cada venda ser concretizada. Para calcular o LPV divida o número de leads gerais pelo número de vendas dentro do mesmo período. 

Leia também – Custo de aquisição de clientes: o que é e como reduzir o CAC

Como Aumentar a Geração de Leads com a Leadster

A geração de leads é um processo complexo e que demanda muita estratégia e manutenção. 

Depois de ler nosso conteúdo, você já sabe o suficiente para começar o seu planejamento de geração de leads e, além disso, o que fazer com esses contatos depois desse primeiro passo. 

A Leadster é uma plataforma de Marketing Conversacional que de forma dinâmica e personalizada aborda e qualifica seus leads para que entrem em seu processo de venda.

Quer trazer esse tipo de estratégia para a sua marca? Entenda mais sobre a nossa ferramenta de captação explorando a nossa demonstração agora mesmo!

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Categorias: geração de leads

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.