Geração de leads: o que é e como gerar leads qualificados?

Publicado por Gustavo Luby em

Gerar novos leads está diretamente relacionado à geração de negócios e expansão de oportunidades para as áreas de marketing e comercial da sua empresa.

Neste conteúdo que preparamos você irá entender o que são leads, quais são as classificações desses contatos, a importância da geração de leads, como realizá-la para o crescimento das duas vendas e como gerenciar essa estratégia. 

Continue sua leitura para tirar todas as dúvidas sobre o tema!

O que é um lead?

“Lead” é o termo utilizado para nomear um consumidor que tem interesse em algo que sua marca está oferecendo. Esse consumidor ativamente procura por algum conteúdo, produto ou serviço e, como moeda de troca, fornece os dados pessoais.

Então, toda vez que algum consumidor preencher um formulário, uma caixa de contato, tirar alguma dúvida pelos canais de atendimento e, com isso, fornecer dados pessoais como nome, e-mail e telefone, ele deixa de ser um visitante e passa a ser um lead. E esses leads compõem a base de leads, com um banco de dados da sua empresa. 

Por que gerar leads é importante?

A forma como consumimos e vendemos muda constantemente, impactada pelos desenvolvimentos que vivemos enquanto sociedade. Então, as empresas precisam se adaptar e encontrar novas e mais adequadas formas de chegar até o público.

Agora, o consumidor tem um poder muito maior, tanto de acesso à informação quanto de influência, e tem consciência disso. Somos bombardeados todos os dias com milhares de anúncios e, muitas vezes, o consumidor sente que esse tipo de abordagem se torna intrusiva e acaba ignorando tudo aquilo que não lhe interessa. Então, além de disputar pela escolha de compra, as marcas precisam disputar também pela atenção dos consumidores.

A geração de leads proporciona às empresas conquistar informações pessoais de pessoas que são clientes em potencial. E o melhor de tudo, de uma forma que esses dados são disponibilizados pelo próprio consumidor, criando assim um laço de confiança e relacionamento entre pessoa e marca.

Quais as classificações dos leads?

Quando alguém deixa um contato com a sua empresa, ela demonstra interesse em algo que você está oferecendo. Mas nem sempre isso significa que esse consumidor está pronto para realizar uma compra. 

Por isso, é fundamental entender a classificação dos leads, que podemos dizer que está relacionada à maturidade desse consumidor em relação à compra. Entender essa qualificação possibilitará que a sua marca se comunique corretamente com cada contato, oferecendo o que ele precisa em relação ao momento de compra em que ele se encontra.

Pense nessas nomenclaturas como um caminho que o consumidor percorre até ter interesse em fechar uma compra com a sua empresa. Vamos explicar cada uma dessas classificações:

Lead frio

Um lead frio representa aquele consumidor que forneceu os dados para a sua empresa, mas que no momento não está interessado no seu serviço ou produto e não está engajado com a sua marca. 

Isso pode acontecer quando você conquista o lead com algum material com conteúdo educativo, ou em um evento realizado pela sua empresa. Também pode ser um contato que não foi trabalhado no momento certo e que acabou “esfriando”, ou seja, perdendo interesse.

Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)

Um lead qualificado representa um contato que está interessado em ouvir o que a sua empresa tem a dizer. Ele ainda não está qualificado para compra ou contratação, mas já demonstrou interesse na comunicação da sua marca e se encaixa no seu público-alvo.

MQL (Marketing Qualified Lead)

O próximo estágio desses leads é a qualificação do lead em relação ao marketing. Isso significa que esse lead já está em um estado de consciência do problema que querem resolver, mas ainda não estão em busca de uma empresa para solucioná-lo.

Aqui então os materiais de marketing que trarão para o consumidor a informação de qualidade que ele está procurando, como blog posts, ebooks, vídeos, etc. 

SAL (Sales Accepted Lead)

Depois de entender que precisam solucionar um problema, os leads passam a buscar por essa solução. A fase de Sales Accepted Leads é o começo do relacionamento comercial, ainda com a equipe de pré-venda, checando os dados fornecidos pelos leads e conquistando ainda outros dados, que vão auxiliar a direcionar a próxima fase.

SQL (Sales Qualified Lead)

Essa é a etapa mais avançada na jornada de compras e aqui o lead já elegeu a solução e tem os recursos para fazer a compra ou contratação. Agora ela precisa da proposta comercial irrecusável: e é aí que o time de vendas entra com força total, para converter esse lead em cliente.

Como fazer a identificação de leads?

Como você percebeu, a identificação da fase/perfil dos leads é fundamental para saber como a abordagem será feita e para destinar os esforços de venda com foco naqueles contatos que estão mais preparados para fechar uma compra ou contratação. 

Por isso, utilizar um tipo de controle auxilia e muito na operação e monitoramento do estágio desses contatos. Existem algumas plataformas especializadas na identificação de leads e elas podem ser úteis para o seu negócio.

Como fazer geração de leads?

Agora você já sabe o que são os leads e quais são as fases que um contato percorre até se tornar um lead pronto para virar cliente. Mas então, como gerar esses leads?

Existem algumas ferramentas e materiais que podem ser explorados com essa finalidade e te apresentamos alguns deles aqui:

Landing Pages

exemplos de landing pages com vídeo
Fonte: https://www.quantosobra.com.br/

Uma Landing Page é uma página pensada para oferecer ao visitante uma finalidade específica.

Também conhecidas como páginas de captura, elas podem ser utilizadas para oferecer materiais ricos como e-book, infográficos, ofertas, webinars, cursos… As possibilidades são muitas e a sua marca capta os dados do lead em troca dessa entrega.

A comunicação das LPs precisa ser clara e objetiva, assim o visitante entende o que receberá assim que preencher os dados ali solicitados.

Formulários

Fonte: https://www.agenciamestre.com/

Os formulários são os responsáveis pela coleta desses dados.

Eles podem estar inseridos nas Landing Pages como em páginas do seu site, blog, em pop-ups que aparecem quando o visitante está navegando ou vai sair do seu site.

Call-to-action

Os CTAs são botões, imagens ou mensagens que levam, como o nome diz, para alguma ação. 

Eles podem estar presentes em diversos materiais e páginas, com o intuito de levar o visitante para alguma outra página ou concluir uma conversão.

Marketing Conversacional

neurologic demonstração

Essa é a maior novidade dos últimos anos em relação a geração de leads!

Com Marketing Conversacional você pode oferecer experiencias personalizadas que geram engajamento com os visitantes do seu site institucional, landing pages e blogs. 

Através um assistente virtual ou chatbot, você traz o seu visitante para uma conversa interativa e dessa forma capta os dados de contato e qualifica o lead automaticamente realizando perguntas de qualificação.

Dessa forma você aumenta a conversão do seu site e substitui os ultrapassados formulários, saiba mais acessando o site da Leadster pioneira em Marketing Conversacional no Brasil.

Ebooks

Fonte: https://ramper.com.br/

Ebooks são a forma mais clássica de geração de leads através da oferta de conteúdo.

Com ebooks a sua empresa pode fornecer aos leads informações que vão ajudá-lo a se educar sobre o problema que tem e entender que tipo de solução é a ideal para isso.

Os ebooks devem ter perfil educativo, focar no interesse do consumidor e não no produto ou serviço da sua empresa. 

Webinars

Fonte: https://ramper.com.br/

Outro tipo de conteúdo que pode fazer parte da estratégia de geração de leads é o Webinar.

Os webinars são transmissões de vídeo ou vídeos gravados, e deixam o conteúdo mais pessoal e dinâmico. Além disso, tem baixo custo de produção e você pode usar os profissionais especialistas da sua empresa para 

Templates

Fonte: https://rockcontent.com/

Templates são arquivos padrões que podem ser adaptados e personalizados com as informações de cada pessoa ou empresa. Se o seu cliente em potencial trabalha com vendas também, mas não tem uma equipe de marketing, por exemplo, oferecer modelos que possam servir para a comunicação deles pode atraí-los e fazer com que se tornem leads para a sua operação.

Ferramentas

Fonte: https://resultadosdigitais.com.br/

Outro tipo de conteúdo que pode gerar interesse e atender às necessidades do seu cliente em potencial são ferramentas que o ajudem a solucionar o problema que ele tem. 

Planilhas, calculadoras, modelos ou até mesmo teste da ferramenta que você comercializa são exemplos que podem ser explorados. 

Whitepapers

Fonte: https://hubspot.com/

Whitepapers são formatos como os ebooks, mas trazem conteúdos menos aprofundados. 

Você pode desdobrar o conteúdo preparado para um ebook mais completo em vários whitepapers com temas mais específicos, por exemplo, e oferecer aos visitantes das suas páginas. 

Quiz

Fonte: https://resultadosdigitais.com.br/

Outra opção mais dinâmica, o quiz costuma ser uma forma mais divertida e que gera bastante engajamento. O formato de teste gera curiosidade e pode ser uma forma de conquistar informações valiosas e que o lead teria mais receio em fornecer em um formulário estático.

Pesquisas e estudos de caso

Fonte:https://leadster.com.br/geracao-de-leads/cases

Se você tem informações que podem auxiliar seu consumidor a melhorar os resultados dele, com pesquisas e estudos que ele não poderia desenvolver sozinho, por que não compartilhar? 

Essa é uma forma bastante interessante de geração de leads e, quanto mais específico e atraente o seu conteúdo for, mais aberto a fornecer dados pessoais o lead estará.

Onde conseguir tráfego para gerar leads?

Falamos sobre as ferramentas que a sua marca pode explorar para transformar visitantes em leads e capturar informações valiosas sobre seus clientes em potencial. Mas como atrair esses visitantes até esses materiais de conversão?

Sua estratégia de marketing precisa ter claros os objetivos e explorar canais que geram tráfego para as páginas e ganchos de geração de leads. Aqui selecionamos algumas formas de concretizar isto:

  • Anúncios pagos: Trabalhe com mídia paga em sites, buscadores como Google, anúncios em redes sociais e direcione esses links para o seu site, páginas ou materiais de geração de leads que você desenvolveu. Adapte os anúncios e canais de acordo com o seu público-alvo;
  • Blog: Os blogs, além de aumentarem o número de acessos ao seu site, são uma forma de mostrar aos visitantes o tipo de conteúdo que você pode oferecer. Através das páginas, você consegue oferecer conteúdos aprofundados sobre temas que você já sabe que o visitante tem interesse;
  • E-mail Marketing: Você pode utilizar a rede de contatos que você já tem para oferecer os materiais e ofertas criadas e assim qualificar os leads;
  • Marketing de conteúdo e SEO: produzindo páginas e conteúdos alinhados com as regras da busca orgânica (a busca realizada em buscadores como o Google), suas chances de atrair a atenção de visitantes para as suas páginas são muito maiores;
  • Mídias sociais: Além dos anúncios nas redes sociais, você também pode fazer posts que direcionem para as páginas de interesse, gerando tráfego de quem já acompanha esses canais e já tem algum nível de contato com a sua marca.
  • Podcasts e vídeos: Os podcasts e plataformas de vídeos cresceram incrivelmente no último ano e a tendência mostra que esse crescimento deve continuar. Portanto criar materiais em formato de áudio e vídeos também é uma forma de direcionar um público que consome um tipo diferente de mídia para o seu site/suas páginas de conversão;
  • Website: Seu próprio site pode ter muitos ganchos como formulários, CTAs e pop-ups para direcionar o visitante para páginas mais específicas. Novamente, aqui temos a vantagem de lidar com um público que já tem algum contato com a sua marca, já que de alguma forma chegou até o seu site.

Você não deve focar em apenas uma dessas formas de gerar tráfego para suas páginas e materiais de geração de leads. Construa uma estratégia integrada e aproveite todas as formas de levar mais visitantes para os seus canais.

O que é e como fazer a gestão de leads?

E depois de gerar todos esses leads, o trabalho está apenas começando. 

O relacionamento com esses contatos é o que vai gerar a qualificação de acordo com os estágios de maturidade compra que trouxemos anteriormente neste conteúdo. Por isso, além da geração de leads, a gestão dos contatos é fundamental para uma estratégia de marketing e comercial combinada e completa.

Atração e aquisição dos leads

A primeira fase é esta que você já entendeu até aqui. Para gerar leads, é necessário atrair fluxo de visitantes para as suas páginas e materiais de conversão. Além disso, desenhar quais serão esses canais e materiais de acordo com o perfil dos seus públicos. 

Coleta de dados

Por exemplo, para que serve questionar em um formulário a profissão do seu lead se essa informação não ajuda o seu time de vendas a concretizar uma compra lá na frente? Pensar em quais dados são relevantes é parte fundamental do sucesso da sua estratégia.

Os dados gerados das conversões também precisam ser armazenados de forma segura e com consentimento dos contatos. 

Nutrição do lead

Depois de capturados, os leads entram no ciclo de nutrição.

Essa etapa nos ajuda a entender melhor o perfil do lead, envolvê-lo com conteúdos relevantes e materiais informativos, além de criar um relacionamento mais próximo com a marca. Aqui também começamos a educar melhor o lead sobre os problemas que ele pode ter e sobre a solução para eles, sempre adaptando a linguagem de acordo com o estágio de compra que o lead está. 

Qualificação do lead

A qualificação de leads ajudará a entender quais leads estão sendo qualificados e evoluindo na jornada de compras e quais não estão. As ações de qualificação também auxiliam a equipe de vendas a direcionar esforços para leads que já estão na fase de decisão e que estão abertos a negociações e abordagens mais agressivas.

Análise das métricas

Durante todo o processo de gestão de leads é importante monitorar e acompanhar métricas. Elas nos mostraram se estamos seguindo melhores estratégias, quais oportunidades de conversão têm melhor desempenho, assuntos e canais de mais interesse dos leads, evolução da base e da qualificação, além de retorno sobre os investimentos.

Algumas métricas relevantes para acompanhamento são: quantidade de leads gerados, taxas de conversões, número de leads qualificados gerados, porcentagem de leads em cada etapa, percentual de conversão em cada canal, número de vendas, custo de aquisição de clientes e ROI (Retorno Sobre Investimento). 

Como gerar leads com a Leadster

Como comentamos neste post, o Marketing Conversacional é uma das formas mais dinâmicas e modernas de gerar leads qualificados para a sua empresa. E é exatamente esse tipo de ferramenta que disponibilizamos aqui na Leadster. 

Com uma abordagem personalizada você pode transformar formulários estáticos em uma conversa. A ferramenta altera a experiência do seu cliente tornando o processo de conversão muito mais interativo. Conheça mais sobre a nossa ferramenta em uma demonstração gratuita. Basta clicar aqui para iniciar.

Conclusão

Agora você já conhece muito sobre a geração de leads e está pronto para começar ou refinar as ações para conquistar esses contatos tão valiosos para seu negócio. 

Não deixe de conferir outros artigos do nosso blog para aprofundar seus conhecimentos sobre o tema e deixar suas dúvidas aqui nos comentários!

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Categorias: geração de leads

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.